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80后母婴人成主力军,60后70后将被淘汰?


时间:2018-10-27 22:17:08  来源:  作者:

母婴人是近几年在母婴圈里掀起的一个新名词,虽然翻遍辞海,也未能查到它的官方释义,但在民间,这通常是从事母婴行业的人的统一自称。

都说铁打的营盘,流水的兵。目观眼下,各方大数据都在力证80后、90后已经成为母婴市场的主力消费群体。有人总结过:如果70后讲求定期有存款,那么80后追求的就是量入为出,而对于90后的格言就是“花了是钱,不花是纸”。

那么服务于这群新消费者,深扎母婴行业的母婴从业者是否也同样在进行升级迭代呢?

母婴市场变迁中,60后70后曾经发力母婴新纪元

时间,一把没有声音的锉刀,时刻修整着每一条长河里的人、事与物。

上个世纪90年代,母婴行业开始起步,小量集合多种母婴用品的专业门店从大流通中剥离开来,分布在各个小区以及医院周边,在那各大纸尿裤、推车、母乳替代品都还是属于空白,更不用说有什么品牌意识的时期,这样的夫妻店以业态取胜。

到了2000年,随着千禧婴儿潮的来临,行业进入了快速发展期,零售渠道逐步扩大,开启了母婴行业模块的初始模型。发展至2005年前后,母婴行业进入快车道,连锁模式初具规模化和效应化,连锁店内的品牌以规模铺货取胜,单打独斗的夫妻店逐渐感到竞争压力。

2007年3月,因命名“谷歌”而名噪一时的原谷歌亚太市场总监王怀南和易趣网创始人邵亦波携手杀入母婴市场,创立的宝宝树更是将母婴市场内的创业热潮推向了高峰。随后资本开始进入母婴市场,部分具有规模优势或者商业模式比较清晰的企业获得资本的认可,譬如乐友在2008年获得德意志银行和永威投资的3700万美元,让整个行业得到社会高度关注。综合电商崛地而起,致使母婴行业进入到野蛮成长期。同时,区域连锁经济兴起并向全国迅速开展,母婴行业蓝海一片。


而在2012年,“2万亿”的市场规模数据被传唱,让更多的企业家奋不顾身地投入母婴行业厮杀,小型店铺倒闭数量天天增加,曾经叱咤一方的大型商场倒闭也是司空见惯。直至2015年,母婴服务浮出水面,新零售系统、智能商用设备、母婴线上培训和服务平台四个领域板块开始冲击母婴实体经济的发展,行业混战更是激烈,到处是红海一片。时至今日,新零售概念被推出,场景化服务被点醒,各大电商巨头主攻开始瞄向线下分羹,逼死实体成为了过去,如何整合收购零散的实体店铺成了首要攻坚之事,双线上的哀嚎不断,掌声欢呼亦是不断,洗牌反思浪潮伊然掀起。

母婴红利已过,80后异军突起

母婴市场的衍变,消费观点的转变,营业额的锐减都让实体怀疑消费者跑去了网购,但同时电商流量的饱和又让电商怀疑消费者们回归了实体。实际上,消费者们只是回归了“消费”的本质——需求、质量、服务。

此时,明知坐店思维不能立足的母婴人,开始走出门去各方学习,行业大会、培训会、订货会等等收费的、不收费的大小会议,都能见到他们的身影。而品牌商们,亦在不停地路演,请来各路大咖为品牌站台、背书。所有人都在研究新的促销方案,忠诚客户的维护与开拓等等技术方面知识,但极大多数都在半知半解中摸索、前行。

而纵观每一场会议,坐在底下听“经”的母婴人们,基本都是80后,甚至有部分90后。例如,在今年的7月份由母婴前沿举办的CMIF大会上,现场参会人员中,80后参与者占据了87%,而90后次之,60后与70后则比较少见。

而进入到每一家母婴实体门店,在聊天的过程中均可得知,因为孩子而开店的基本处于80后。母婴前沿实践调研,80后创始人尤其突出。比如,蜜芽创始人刘楠,妈妈去哪儿网CEO李晓星,析客创始人房明等80后都引入新商业模式,成为母婴行业变革体系里的主力军。


『妈妈去哪儿网CEO李晓星』

潜伏在浙江杭州的 “妈妈去哪儿”一直在闷声发大财。有投资人背景和互联网从业经验的李晓星是个典型的犀利派创业者,她的工作时间基本是不到凌晨3点不回家,遇到产品操盘执行的时候,她可以穿着睡衣和团队开会到深夜。

2014年她就给“妈妈去哪儿”定义为“赋能实体母婴门店的”的服务平台,通过定制产品来打造新生态供应链体系,并通过基于SAAS系统的互联网社交营销工具(拼团、砍价、返利等)让门店老板傻瓜式直推消费者,帮助门店打造高毛利爆品。

除却工具的应用以外,妈妈去哪儿可以根据产品的特点和当下消费环境的动态变化,制定出一系列和消费者互动的策划方案,让母婴门店和消费者积极参与并产生二次销量转化的粘性,既动销了产品也提升了品牌的知名度。

随着三七定律(30%零售,70%服务)体系的深化,李晓星坚决奉行“知行合一”,带着创业团队对母婴门店老板的理念培训和动销培训做得非常极致。集结母婴门店的价值导向,再深入到产品营销,正好是母婴行业的培训短板。也正是这样的三部曲切入,轻松地让妈妈去哪儿旗下的一款自营纸尿裤mutuki(慕舒奇)在300多家门店一年轻松做到1.2亿销售额。

李晓星告诉笔者,中国的母婴市场很大,很多人把焦点关注在一二线城市,以为一二线城市推崇的就是大品牌,这本身是个错误观点。现在,虽然部分行业观点是三四线城市的发展也在高歌猛进,但真正的发展潜力是存在于县城乡镇里的,从这个版块切进去才是人口消费红利。新型消费升级并不在于你是否是知名大品牌,而在于你的服务体系和消费观点的深度建立。比如在浙江嘉兴的一个县城,mutuki(慕舒奇)纸尿裤比花王质量略胜一筹,消费者粘性更强,门店销售的也更好,妈妈去哪儿做的就是这个。

相比于李晓星,另一个80后母婴创业者房明是深耕母婴行业十多年的母婴人,这些年他一直在做门店会员工具教育的实践者。房明创立的“析客”是专注于母婴门店会员精细化管理的工具,这款会员管理工具在全国6000家母婴门店已经被熟练运用,房明坚信二八定律(20%的会员决定80%的销售额),但对全国26万家母婴门店体系来说,90%的门店老板对会员管理不重视,即使装了会员工具,也根本不做分析和执行,这对房明来说,母婴门店老板“思维导向”的洗脑之路还很漫长。


『析客创始人房明』

2016年前,房明在母婴营养品的营销业绩就很斐然,很多同行困惑他为什么要选择做析客,因为这是一项“苦力活”,但对房明来说:热爱一份工作比机械化工作要有乐趣的多。他喜欢和门店老板打交道,他喜欢用数据呈现结果,他更喜欢母婴这个事业,追随梦想的脚步走向未来是他最喜欢做的事情。

于是在2016年年初,析客应运而生,房明成立技术部和产品部对接门店会员管理实操,不断升级和迭代产品到5.0版本。2018年,析客通过“城市合伙人”招募,集结了全国的经销商共同推动门店会员管理工具的应用,并在今年年底正式推出“阅成长”项目,用全套专业的育儿知识体系帮助母婴门店和消费者进行粘性互动,他的目的是让母婴门店的每一位导购都能成为一名专业的育儿专家,让每个消费者都能正确认知育儿培养,成为家庭生活中的“好爸爸好妈妈”。

蜜芽创始人刘楠,毕业于北京大学,曾任职于外企并在怀孕后果断辞职。后因深谙初为宝妈内心的焦虑,在2011年开起了淘宝店,全年销售额达到数千万,这就是蜜芽的前身。


『蜜芽创始人刘楠』

2013年年初,蜜芽官网正式上线成为为进口母婴品牌限时特卖商城,并一路融资到D轮。2015年年底蜜芽改变商业模式,开设线下实体店全面切入实体母婴渠道,并计划将孕产、电商、亲子游乐、早教打通,成为一家母婴全产业链公司。2017年6月,蜜芽自有品牌兔头妈妈甄选上线,通过ODM(原始设计制造商)模式,挑选优质、高性价比的产品向用户销售。今年9月,刘楠出版图书作品《创造你想要的世界》。如今蜜芽新零售实体店在刘楠的带动下,在全国大张旗鼓的展开铺设,计划全面解决传统线下母婴实体店的生存痛点。对于刘楠的“步步为营”和资本的积极助力让蜜芽的商业模式在实战中可圈可点。

由此可见,有敏锐的市场嗅觉,有踏实肯干的服务母婴意识,更有不断推陈出新的思维升级,是80后母婴人的典型特质。他们也许并不“锋芒毕露”,但非常“兢兢业业”,崇尚追求创业梦想,并享受“极致”工作的态度,而这正是60后和70后所欠缺的。

在外行看来,母婴行业是个起点低、门槛低的行业,母婴从业者更是纷杂:有跨界打劫补位者、也有谋求商业暴利者、更有用良知付诸爱心事业的人,同时这个行业也在不断迭代和升级,唯一不变的就是“思维上的创新多变”。

母婴人的必要特性:接地气

钱钟书的《围城》:城里的人想出去,城外的人想进来。看似母婴市场的巨大容量与前景,很多外来者都会“磨刀霍霍”但是“好前景”未必代表“好钱景”,这在电商方面表现尤为突出。电商平台,基本都是以资本为推进器,一烧起来都是以千万或者亿为单位,但最后折戟沉沙,犹如昙花一现,京东、苏宁布局线下母婴实体,战绩堪忧;宝宝树赴港上市,迟迟未见利好消息。

一如,妈妈去哪儿网的创始人李晓星表示:即使是想法先进的人,也并不能把控住市场风向,甚至会铩羽而归。因为眼下的母婴市场,它要求接地气。大多数跨界打劫的人一直高高在上,没有下到基层,没有和那些真正懂得的人在一起研究,甚至跑店都让一线人员去跑,自己都没亲身了解考察过市场。何况,再先进的理念都需要因地制宜,一味地复制粘贴,只会带来更失败的惨训。为此,有些企业会不停地进行技术支持,面对多变的市场,结合当地市场消费者的消费习惯、特性,进行定制性开拓、维护。

不可置否,母婴江湖里小到面对消费者的服务员,大到为企业战略定向的CEO和精英职业经理人还是处于“沙漠饥渴”状态。至于说是否60后、70后会在未来3-5年内被淘汰,这个未从可知。但不可否认的是,一个年龄段的人更能了解这个年龄段人想要的是什么,母婴人不妨多串串门,多听听不同的声音。 

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