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复星、宝宝树的C2M模式将如何在新母婴时代发挥商业效益?


时间:2018-07-15 11:21:11  来源:  作者:

一方面,母婴产业加快了融合。后端的厂商与终端市场借助大数据与互联网形成高效且精细化供需链接,新的行业水平与标准正在逐步形成。

另一方面,围绕年轻家庭、新中产布局的新经济股越来越被资本市场接受与认可,宝宝树赴港IPO也预示着母婴领域迎来新的发展机遇。

就在近日,由复星和宝宝树共同发起的“C2M母婴新零售峰会”,吸引了众多行业大佬共同参与。此次大会可以说是2018年以来阵容最强、干货最多的一次母婴峰会。复星国际董事长郭广昌、复星国际执行董事兼首席执行官汪群斌、复星国际联席总裁陈启宇,这三位复星核心管理层难得同时出场,足见重视程度。

宝宝树、和睦家、ClubMed等一众企业围绕年轻家庭客户的商业布局,共同对母婴产业发展进行了把脉诊断。借助与宝宝树资本战略合作正式加大母婴产业布局的阿里,也到场探讨了新零售对于行业的变革意义。

 

这个众星云集的峰会上,由复星和宝宝树领衔推动的C2M战略,引起了广泛热议。

所谓的C2M模式,即先立足C端用户,按需生产,由C端的需求影响到供应链端,通过消费者向工厂反向定制。这样就让消费者与制造商直接连接,砍掉了中间渠道以及库存的加价,实现“高质低价”,也可以实现零库存,给消费者和品牌方都带来新价值。那么,C2M在母婴领域如何究竟应用?

1、新零售时代下,C2M模式的能量

在笔者和众多业内人士看来,C2M模式是2018母婴新零售之大趋势,其中蕴藏着巨大的机会。

不同于其他细分市场,由于服务母婴这一特殊人群,市场规模大,准入门槛却不低。这是一个信任、品质要求极高的行业,以唯快不破的商业变现模式在此并非生存之道,反而需要责任感为驱动,耐心夯实信任基础,用技术手段为母婴人群真正创造有价值的良心产品与服务,才能在这个阶段实现商业价值。从这一点来看,C2M就是一个能跑通以上产业逻辑的模式。

之前是信息不对称的商品零售时代,但今天变了,在消费升级年代,消费品已经从过去商品稀缺、信息不对称的时代,进阶到了商品相对过剩、需求多元化个性化的时代。所以谁能找到消费者的痛点,谁能生产出解决消费者痛点的产品,谁就能获得顾客的心智。

所以获得顾客心智,先从C端消费者着手,对顾客是精准营销,也就是知道顾客的购物行为,再向上游工厂定制,反向影响供应链,影响M端。

这是基于前端用户需求,反向赋能供应链、倒逼零售变革,也是新零售革命贯穿始终的过程,而在这个过程中,有物联网、大数据、云计算、AI、无人零售、LBS等等新武器。

2、从小母婴到大母婴,如何用C2M去撬动

在复星国际联席总裁陈启宇看来,现在年轻妈妈是使用互联网的主力,以这个群体为目标用户的商业模式里面,产生独角兽的企业机会相当多。

中国一年大概出生1800万孩子,如果按照6个年龄段算1个亿的小孩,对应七八千万的妈妈这是1亿多人群。这是一个小群体,是“小母婴”。而大母婴目标希望透过大母婴的平台我们去触达中国大部分的家庭,从大部分的家庭的角度来讲,如果七个年龄段负一岁到六岁,1800万就是一个多亿的家庭,小孩负一岁到六岁的阶段,可以围绕母婴的健康需求、旅游需求、教育需求。

一个家庭还可以包括爷爷奶奶、外公外婆,间接能够辐射到的人口就达到了6个亿。这类人群消费力、支付意愿都是最强,潜力巨大。

如何获得用户真正的需求?这个时候拥有增长稳定、有良好信任基础和用户活跃度的C端平台则成为了撬动产业价值的关键之点。宝宝树为代表的母婴社区服务平台无疑正是这个支点。

复星在投资宝宝树时,作为创始人的王怀南已经创业近十年,一路摸索从做社区、社交到做电商,王怀南也在思考传统电商消费模式及千篇一律的标准化产品服务已经不能满足用户的需求升级。从用户需求出发,提供个性化、定制化的消费服务将成为下一个强力增长点。宝宝树率先试水了C2M的商品模式,以宝宝树大数据技术洞察妈妈们在选品中的痛点,再联合厂商寻求解决痛点的商品方案。

例如,宝宝树与复星旗下太阳纸业联合研发的无添加纸巾达到了食品级安全标准,通过宝宝树社区电商快速精准的推荐,很快成为C2M母婴专用消费品的经典案例。

 

不仅在母婴消费品,事实上C2M模式可以广泛应用到各个消费服务层面。在7月9日的“C2M母婴新零售峰会”上,宝宝树又联合复星发布医疗服务品牌“小星医生”战略,将针对“生命最初的1000天”的母婴需求,为年轻家庭提供陪伴式健康关怀服务,从而进一步全面撬动这个巨大的用户群。

复星国际联席总裁陈启宇在接受媒体采访时表示:“C2M在践行上,靠M端驱动比较难,靠C端驱动相对容易。在互联网世界里面,任何一个单个的M端要去改变这个游戏规则都比较难。”但如果有一个企业有一个C端的口,那M端上面可以很快地提供一个M端的进化迭代的过程,一旦M端进化迭代适应这个市场,M端就可以发展得很好。

可以说,M端原来不具备数字化数据化的运营能力,通过复星打造C2M的平台来对接起来,前方,C2M模式的母婴行业大有可为,而像宝宝树这样在行业沉积十多年的入口,就是具备可以让M端来去掌握数字化营销的能力。

3、“得用户者得天下”,拥有海量用户的宝宝树自带光环

“得用户者得天下”,这句话不仅是互联网行业的金科玉律,也是消费升级大势下传统行业在新零售、C2M等概念冲击下再度得出的感悟。包括BAT在内,如今的商业企业无一不在“创造”、“发明”用户的道路上狂奔,为的也只是在主业覆盖的用户量见顶时,能通过新业务制造新需求,主动扩大新用户群体。

然而,并非所有企业都对获取新用户如饥似渴。来自沙利文的报告显示,2017年宝宝树平均月活跃用户为1.39亿,是中国最大、最活跃的母婴社区平台。而坐拥庞大用户基数的宝宝树,就在先期聚拢海量忠实用户的基础上,正在考虑如何为这些用户提供更好的服务,进而与所有用户相伴而行。

如果说“高筑墙”是积累雄厚实力的策略和必要阶段,那么用户就是宝宝树已经垒砌并可以倚仗的高大“城墙”。这座城墙不仅是保护宝宝树的壁垒,也是承载它迈向更大发展体量的基石。

在宝宝树近年来的发展历程中,包括复星、阿里这些巨头在内,都纷纷向其示好,无论是C2M还是新零售电商,也都成为合作伙伴与宝宝树共同的发力点。笔者认为,任何意图在当前用户流量愈加珍贵的时期获得增量用户,都不会对与宝宝树的联手说No。

梳理起来,宝宝树与其他伙伴的合作之路,就是基于前者厚积薄发的用户数量优势,来盘活各方资源,最终实现共赢发展的过程。

业界熟知的,阿里虽未明确提出C2M布局,但自从今年6月投资宝宝树后,阿里将成为宝宝树电商业务独家战略合作伙伴的消息也不胫而走。如前所述,厚积薄发的海量用户优势是宝宝树获得一切新发展契机的根基,而阿里与宝宝树的结合,则从电商渠道释放了这种优势的巨大势能。凭借成熟的电商整体解决方案,阿里可以为宝宝树提供技术、运营、物流等层面的全力扶持,进而赋予宝宝树的电商业务以全新活力。

 

复星国际董事长郭广昌曾说过,零售端的革命是整个商业世界的革命。这其中,切入快速发展、竞争激烈的母婴行业是拥抱“新零售”浪潮的必然之举。

对此,有行业人士认为,庞大的母婴用户群体和长久积累的用户数据是宝宝树的核心竞争力,同时也是复星看好宝宝树的重要因素。前者可以保证大规模高质量的社区内容产出,这种比电商平台重复购买行为更具粘性的用户聚合方式,是宝宝树实现长久发展的根基和不竭动力;后者在依靠大数据支撑的智能化新零售时代,无疑是最宝贵的企业资源。 

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